眾所周知，免洗助焊劑廠家的客戶眾多，特別是大品牌助焊劑廠家的客戶而更加多，如果沒有一個(gè)合理的管理策略，免洗助焊劑廠家的客戶就會(huì)逐漸流失或者減少，那么免洗助焊劑廠家應(yīng)該運(yùn)用那些策略來(lái)管理呢？對(duì)此，助焊劑愛好者小編為大家?guī)?lái)以下三大招。

　　一、免洗助焊劑廠家要按客戶價(jià)值進(jìn)行分類管理

　　免洗助焊劑廠家的客戶管理的首要問題是采取有效的方法對(duì)客戶進(jìn)行分類。分類的標(biāo)準(zhǔn)不僅要看客戶的規(guī)模大小，更要上升到客戶對(duì)免洗助焊劑廠家的價(jià)值貢獻(xiàn)。這個(gè)價(jià)值可以是連續(xù)幾年貢獻(xiàn)給免洗助焊劑廠家的銷售收入和利潤(rùn)，也可以是客戶全生命周期（指免洗助焊劑廠家與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系到終止業(yè)務(wù)關(guān)系的全過程）的銷售收入和利潤(rùn)貢獻(xiàn)。

　　免洗助焊劑廠家一旦確定了客戶價(jià)值的定義和衡量方法，就可以對(duì)客戶進(jìn)行分類?？蓪⒖蛻舴殖闪算@石客戶、黃金客戶、戰(zhàn)略客戶、潛力客戶、一般客戶和問題客戶，并對(duì)每一個(gè)客戶貼上分類標(biāo)簽。有了客戶價(jià)值分類，對(duì)每類客戶的管理策略也就可以在免洗助焊劑廠家層面得到清晰的制定和執(zhí)行。

　　另一種情況，盡管客戶本身的規(guī)模和影響力很大，如果對(duì)免洗助焊劑廠家的貢獻(xiàn)價(jià)值低，那也只能被劃為一般客戶。然后針對(duì)每一類客戶制定了專職業(yè)務(wù)人員、拜訪、快速響應(yīng)機(jī)制、技術(shù)交流、增值服務(wù)等方面的策略，依據(jù)客戶價(jià)值分類逐一界定和落實(shí)。

　　如此一來(lái)，免洗助焊劑廠家曾經(jīng)模糊的客戶開始得到有效的管理、開發(fā)和維護(hù)。潛力客戶也得到有效的識(shí)別，對(duì)它們的深度開發(fā)和培育的策略也提上日程。而問題客戶將得到有效的監(jiān)管和跟蹤，以避免潛在的壞賬損失或口碑傷害，同時(shí)對(duì)尚未發(fā)生交易的潛在客戶。另外喜利免洗助焊劑品牌認(rèn)為免洗助焊劑廠家可用行業(yè)影響力和成交潛力等準(zhǔn)則，劃分重要機(jī)會(huì)客戶和一般機(jī)會(huì)客戶，在資源、策略方面予以針對(duì)性的設(shè)計(jì)和管理。這樣，基于價(jià)值的客戶管理標(biāo)準(zhǔn)就被建立起來(lái)了。

　　二、按客戶購(gòu)買因素進(jìn)行營(yíng)銷和銷售

　　不論免洗助焊劑廠家想怎么營(yíng)銷與銷售產(chǎn)品和服務(wù)給客戶，客戶都有其獨(dú)特的內(nèi)在購(gòu)買決定因素。要達(dá)到有效的營(yíng)銷和銷售，就需要努力探索這些購(gòu)買因素并進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序。

　　喜利免洗助焊劑廠家從大量歷史數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn)：價(jià)值、價(jià)格和關(guān)系是客戶購(gòu)買行為發(fā)生的3個(gè)決定性因素。其中46%的市場(chǎng)價(jià)值是優(yōu)先基于“選擇信賴的供應(yīng)商”，36%的市場(chǎng)價(jià)值是優(yōu)先基于“選擇價(jià)格導(dǎo)向”，18%的市場(chǎng)價(jià)值是優(yōu)先基于“選擇創(chuàng)新伙伴”。因此，免洗助焊劑廠家需對(duì)不同類別客戶的購(gòu)買因素進(jìn)行明確的識(shí)別和排序，才能在開發(fā)和維護(hù)客戶時(shí)很好地“管理”客戶的交易，而不至于用錯(cuò)了勁、使錯(cuò)了力——在一個(gè)明明價(jià)格不敏感的客戶上拼價(jià)格，在一個(gè)明明價(jià)格敏感的客戶上卻大談特談差異化。當(dāng)然，此購(gòu)買因素分析的方法還可以用于同一客戶的不同購(gòu)買場(chǎng)景和交易上，反復(fù)論證，有的放矢。

　　三、按產(chǎn)品份額/增長(zhǎng)性分析對(duì)特定客戶進(jìn)行管理

　　免洗助焊劑廠家客戶管理既要有高度，對(duì)不同客戶進(jìn)行分類；又要足夠細(xì)化，對(duì)特定客戶按產(chǎn)品份額/增長(zhǎng)性進(jìn)行管理。

　　所謂產(chǎn)品份額/增長(zhǎng)性分析，主要包括免洗助焊劑廠家所提供的產(chǎn)品和服務(wù)類別在該客戶業(yè)務(wù)中的占有率和收入增長(zhǎng)性，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，以及與客戶自身的增長(zhǎng)性相比，免洗助焊劑廠家的表現(xiàn)如何。

　　如果免洗助焊劑廠家的客戶總數(shù)不多，最好細(xì)到每個(gè)客戶；如果總數(shù)較多，至少要細(xì)到鉆石、戰(zhàn)略和潛力客戶。否則，免洗助焊劑廠家就很容易只看到表面的業(yè)績(jī)，而忽略了潛在的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，落后于客戶的成長(zhǎng)。這兩者才是客戶管理中最需要被深刻洞見的。喜利免洗助焊劑廠家認(rèn)為掌握了客戶管理的理念和思維方法，相應(yīng)的管理配套和手段改進(jìn)也就順理成章了。