眾所周知，免洗助焊劑廠(chǎng)家的客戶(hù)眾多，特別是大品牌助焊劑廠(chǎng)家的客戶(hù)而更加多，如果沒(méi)有一個(gè)合理的管理策略，免洗助焊劑廠(chǎng)家的客戶(hù)就會(huì)逐漸流失或者減少，那么免洗助焊劑廠(chǎng)家應(yīng)該運(yùn)用那些策略來(lái)管理呢？對(duì)此，助焊劑愛(ài)好者小編為大家?guī)?lái)以下三大招。

　　一、免洗助焊劑廠(chǎng)家要按客戶(hù)價(jià)值進(jìn)行分類(lèi)管理

　　免洗助焊劑廠(chǎng)家的客戶(hù)管理的首要問(wèn)題是采取有效的方法對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)。分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)不僅要看客戶(hù)的規(guī)模大小，更要上升到客戶(hù)對(duì)免洗助焊劑廠(chǎng)家的價(jià)值貢獻(xiàn)。這個(gè)價(jià)值可以是連續(xù)幾年貢獻(xiàn)給免洗助焊劑廠(chǎng)家的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)，也可以是客戶(hù)全生命周期（指免洗助焊劑廠(chǎng)家與客戶(hù)建立業(yè)務(wù)關(guān)系到終止業(yè)務(wù)關(guān)系的全過(guò)程）的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)貢獻(xiàn)。

　　免洗助焊劑廠(chǎng)家一旦確定了客戶(hù)價(jià)值的定義和衡量方法，就可以對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)?？蓪⒖蛻?hù)分成了鉆石客戶(hù)、黃金客戶(hù)、戰(zhàn)略客戶(hù)、潛力客戶(hù)、一般客戶(hù)和問(wèn)題客戶(hù)，并對(duì)每一個(gè)客戶(hù)貼上分類(lèi)標(biāo)簽。有了客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)，對(duì)每類(lèi)客戶(hù)的管理策略也就可以在免洗助焊劑廠(chǎng)家層面得到清晰的制定和執(zhí)行。

　　另一種情況，盡管客戶(hù)本身的規(guī)模和影響力很大，如果對(duì)免洗助焊劑廠(chǎng)家的貢獻(xiàn)價(jià)值低，那也只能被劃為一般客戶(hù)。然后針對(duì)每一類(lèi)客戶(hù)制定了專(zhuān)職業(yè)務(wù)人員、拜訪(fǎng)、快速響應(yīng)機(jī)制、技術(shù)交流、增值服務(wù)等方面的策略，依據(jù)客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)逐一界定和落實(shí)。

　　如此一來(lái)，免洗助焊劑廠(chǎng)家曾經(jīng)模糊的客戶(hù)開(kāi)始得到有效的管理、開(kāi)發(fā)和維護(hù)。潛力客戶(hù)也得到有效的識(shí)別，對(duì)它們的深度開(kāi)發(fā)和培育的策略也提上日程。而問(wèn)題客戶(hù)將得到有效的監(jiān)管和跟蹤，以避免潛在的壞賬損失或口碑傷害，同時(shí)對(duì)尚未發(fā)生交易的潛在客戶(hù)。另外喜利免洗助焊劑品牌認(rèn)為免洗助焊劑廠(chǎng)家可用行業(yè)影響力和成交潛力等準(zhǔn)則，劃分重要機(jī)會(huì)客戶(hù)和一般機(jī)會(huì)客戶(hù)，在資源、策略方面予以針對(duì)性的設(shè)計(jì)和管理。這樣，基于價(jià)值的客戶(hù)管理標(biāo)準(zhǔn)就被建立起來(lái)了。

　　二、按客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)因素進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售

　　不論免洗助焊劑廠(chǎng)家想怎么營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)給客戶(hù)，客戶(hù)都有其獨(dú)特的內(nèi)在購(gòu)買(mǎi)決定因素。要達(dá)到有效的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售，就需要努力探索這些購(gòu)買(mǎi)因素并進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序。

　　喜利免洗助焊劑廠(chǎng)家從大量歷史數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn)：價(jià)值、價(jià)格和關(guān)系是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生的3個(gè)決定性因素。其中46%的市場(chǎng)價(jià)值是優(yōu)先基于“選擇信賴(lài)的供應(yīng)商”，36%的市場(chǎng)價(jià)值是優(yōu)先基于“選擇價(jià)格導(dǎo)向”，18%的市場(chǎng)價(jià)值是優(yōu)先基于“選擇創(chuàng)新伙伴”。因此，免洗助焊劑廠(chǎng)家需對(duì)不同類(lèi)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)因素進(jìn)行明確的識(shí)別和排序，才能在開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)時(shí)很好地“管理”客戶(hù)的交易，而不至于用錯(cuò)了勁、使錯(cuò)了力——在一個(gè)明明價(jià)格不敏感的客戶(hù)上拼價(jià)格，在一個(gè)明明價(jià)格敏感的客戶(hù)上卻大談特談差異化。當(dāng)然，此購(gòu)買(mǎi)因素分析的方法還可以用于同一客戶(hù)的不同購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景和交易上，反復(fù)論證，有的放矢。

　　三、按產(chǎn)品份額/增長(zhǎng)性分析對(duì)特定客戶(hù)進(jìn)行管理

　　免洗助焊劑廠(chǎng)家客戶(hù)管理既要有高度，對(duì)不同客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)；又要足夠細(xì)化，對(duì)特定客戶(hù)按產(chǎn)品份額/增長(zhǎng)性進(jìn)行管理。

　　所謂產(chǎn)品份額/增長(zhǎng)性分析，主要包括免洗助焊劑廠(chǎng)家所提供的產(chǎn)品和服務(wù)類(lèi)別在該客戶(hù)業(yè)務(wù)中的占有率和收入增長(zhǎng)性，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，以及與客戶(hù)自身的增長(zhǎng)性相比，免洗助焊劑廠(chǎng)家的表現(xiàn)如何。

　　如果免洗助焊劑廠(chǎng)家的客戶(hù)總數(shù)不多，最好細(xì)到每個(gè)客戶(hù)；如果總數(shù)較多，至少要細(xì)到鉆石、戰(zhàn)略和潛力客戶(hù)。否則，免洗助焊劑廠(chǎng)家就很容易只看到表面的業(yè)績(jī)，而忽略了潛在的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，落后于客戶(hù)的成長(zhǎng)。這兩者才是客戶(hù)管理中最需要被深刻洞見(jiàn)的。喜利免洗助焊劑廠(chǎng)家認(rèn)為掌握了客戶(hù)管理的理念和思維方法，相應(yīng)的管理配套和手段改進(jìn)也就順理成章了。